Cómo preparar un patrimonio para atraer capital institucional

Introducción

Los grandes inversores no invierten “en ideas”. Invierten en estructuras gobernadas, datos auditables y riesgos controlados. Si un patrimonio quiere atraer a fondos de pensiones, aseguradoras o grandes gestoras, debe parecer —y operar— como ellos esperan: procesos claros, métricas comparables y reporting sin fisuras.

Este artículo es una guía práctica para convertir un patrimonio familiar, corporativo o de inversión en un vehículo “invertible” para capital institucional. Abordamos estructura legal y gobierno, métricas de rendimiento y riesgo, ESG, escala, profesionalización operativa, valoración y auditoría. Terminamos con un plan de 180 días, un caso práctico y un checklist de data room.

Qué busca el capital institucional (antes de firmar un NDA)

Transparencia: estados financieros auditados, políticas escritas, datos trazables
Gobernanza: consejo activo, comités, control de conflictos
Escala: tamaño mínimo del vehículo y tickets razonables para desplegar capital
Disciplina: proceso de inversión repetible, pipeline y post-mortems
Cumplimiento: KYC/AML, sanciones, privacidad, prevención de fraude, continuidad de negocio
Impacto: métricas ESG consistentes con marcos europeos y reporte periódico

1) Estructura legal y gobernanza

1.1 Arquitectura societaria

Estructura en capas clara: HoldCo (gobierno y financiación), OpCo (gestión), SPVs por activo o subcartera para aislar riesgos.
Opciones según estrategia: club deals, fondos cerrados (closed-end), vehículos segregados (funds-of-one), coinversiones bajo pactos de socios estándar.
Cláusulas clave: waterfall de distribución, key person, removal for cause, derechos de información, most favoured nation para institucionales.

1.2 Gobierno corporativo

Consejo con independientes y experiencia sectorial.
Comités formales: Inversiones, Riesgos, Auditoría/Compliance y ESG.
Políticas escritas: conflicto de interés, related parties, remuneración variable, best execution, code of conduct.
Calendario anual de reuniones, actas y scorecards.

1.3 Cumplimiento normativo

KYC/AML y listas de sanciones; procedimientos de alta de contrapartes.
Privacidad y seguridad de datos (GDPR), retención documental, trazabilidad.
Plan de continuidad de negocio (BCP) y respuesta a incidentes (IRP).
Política anticorrupción y whistleblowing.

1.4 Reporting y data room

Estados financieros IFRS/PGC con notas detalladas.
Data room vivo (con control de versiones): estatutos, pactos, contratos, licencias, tasaciones, seguros, ESG, technical DD, actas y KPI.
Calendario de reporting: mensual operativo, trimestral financiero, anual auditado.

2) Métricas de rendimiento y riesgo

2.1 Historial auditado y consistencia

Tres a cinco años de histórico preferible. Si no existe, cartera sombra y métricas pro forma con supuestos explícitos.
Cuadros estándar: IRR bruta/neta, MoIC, TVPI, DPI, cash yield y evolución de NOI/EBITDA por activo.

2.2 Riesgo y control

Volatilidad del flujo y DSCR por vehículo y SPV.
Stress tests: shocks de tipos, ocupación, capex y salida.
Medidas de caída: Drawdown, Sortino, Downside Capture.
Límites: concentración por inquilino/sector/país, vencimientos de deuda, LTV y ICR objetivo.

2.3 Métricas ESG integradas

Ambiental: kWh/m², emisiones (alcances 1–3 cuando aplique), agua, residuos, etiqueta energética.
Social: seguridad y salud, accesibilidad, empleo local y cadena de suministro.
Gobernanza: independencia del consejo, políticas activas, incidencias y remediación.
Plan de mejora con objetivos anuales y inversión asociada; seguimiento con indicadores.

3) Diversificación y escala

3.1 Tamaño que “mueve la aguja”

Institucionales buscan tickets desplegables y runway de inversión. Señal de profesionalidad: mandato claro, deal flow documentado y capacidad de absorción de capital.
Soluciones si falta escala: coinversiones, warehousing de activos, sindicación con anchor investor.

3.2 Construcción de cartera

Diversificación por geografía, clase de activo, duración de contratos y perfil de inquilino/operador.
Evitar overfitting: exceso de nicho que limite liquidez.
Duración de deuda escalonada y coberturas (hedges) alineadas con el flujo del activo.

4) Profesionalización de la gestión

4.1 Equipo y proceso

Organigrama con front/middle/back office y responsabilidades claras.
Proceso de inversión formal: sourcing → screening → IC con memos comparables, post-mortems y lessons learned.
Gestión de cartera: asset plans anuales con presupuesto, hitos, KPIs y detonantes de venta.

4.2 Sistemas y datos

ERP/contabilidad, property/asset management, deal tracker, repositorio ESG y BI para tableros ejecutivos.
Diccionario de datos y gobierno de información: quién crea, valida y publica cada métrica.

4.3 Relación con terceros

RFP para tasadores, auditores, facility managers, seguros y asesores.
SLA y scorecards para medir calidad y tiempos.

5) Valoración y auditoría

5.1 Estándares de valoración

Metodologías aceptadas y consistentes: DCF, comparables, capitalización de rentas.
Política de tasaciones externas periódicas por peritos acreditados; rotación y Chinese walls.
Reglas de valoración internas: supuestos, tasas, cap rates y revisión por comité.

5.2 Auditoría y control interno

Auditor externo de nivel superior o mid-tier reconocido.
Mapa de controles, segregación de funciones, conciliaciones, SOC 1/2 de proveedores críticos cuando aplique.
Carta de gestión con remediación y fechas.

6) Plan de 180 días para “institucionalizar” un patrimonio

Días 0–30: diagnóstico y brechas

Evaluación de estructura, políticas, datos y métricas.
Quick wins: políticas escritas, calendario de comités, data room base.

Días 31–60: formalización

Aprobación de políticas clave, constitución de comités, templates de IC y asset plans.
Mandatos a tasadores y auditores; RFP de seguros; selección de sistemas.

Días 61–120: métricas y reporting

Implantar KPIs financieros, de riesgo y ESG.
Cierres mensuales, flash reports y tablero BI.
Primer stress test y plan de mitigación.

Días 121–180: ready for DD

Data room completo y versionado.
Track record auditado o revisado.
Lista de reference calls y cronograma de due diligence.

7) Caso práctico resumido

Situación: patrimonio familiar con 18 activos inmobiliarios, contabilidad básica y reporting irregular.
Intervención: SPVs por activo, comité de inversiones, KPIs y asset plans; tasaciones externas y auditoría; ESG mínimo viable con plan trianual.
Resultado: coinversión de una aseguradora en un fund-of-one de 150 M€ con ticket inicial de 50 M€, follow-ons condicionados a hitos de despliegue y reporting trimestral cerrado a 15 días.

8) Checklist de data room (versión breve)

Constitución y organigrama actualizados
Políticas: inversiones, riesgos, ESG, conflictos, whistleblowing
Estados financieros auditados y trial balance
Contratos clave: arrendamientos, deuda, seguros, servicios
Tasaciones externas y capex plans por activo
KPIs y dashboards (IRR, MoIC, NOI, DSCR, ESG)
Compliance: KYC/AML, GDPR, sanciones, BCP/IRP
Actas de consejo/comités y investment memos

Preguntas frecuentes (FAQ)

¿Cuál es el tamaño mínimo atractivo para un institucional?

Depende del perfil, pero buscan capacidad para desplegar tickets relevantes y un pipeline realista. Si no hay escala, plantea coinversión o fund-of-one.

¿Cuánto histórico necesito?

Ideal, tres a cinco años auditados. Si no, construye serie pro forma con supuestos públicos y validación independiente.

¿Cómo integro ESG sin inflar costes?

Define 6–8 KPIs materiales, plan de mejora por fases y capex con retorno claro (energía, agua, residuos). Reporta trimestral y revisa anualmente.

¿Es obligatorio externalizar las tasaciones?

No siempre, pero las tasaciones externas periódicas aumentan credibilidad y reducen asimetrías en la negociación.

¿Qué cae primero en la due diligence?

Gobernanza, calidad del dato y contratos de deuda. Si fallan, el proceso no avanza.

Conclusión

Atraer capital institucional no va de “contar una buena historia”. Va de estructura, métricas y ejecución. Un patrimonio se vuelve invertible cuando su gobernanza reduce incertidumbre, su reporting permite comparar y su riesgo está identificado y mitigado. Con un plan de 180 días, políticas claras y data room impecable, el salto a la liga institucional deja de ser un deseo y se convierte en una consecuencia.

En Rosa Ramón Patrimonio ayudamos a patrimonios familiares, corporativos y vehículos de inversión a diseñar su arquitectura institucional, definir KPIs y ESG, estandarizar procesos y preparar data rooms que superan due diligence. Si quieres un diagnóstico inicial y un plan de 180 días adaptado a tu caso, lo construimos contigo, con rigor y cercanía.