Cuadro de mando patrimonial: los 12 KPIs que miran bancos, inversores y touroperadores

Introducción

Un hotel o un activo turístico no se defiende con eslóganes: se defiende con datos. Un cuadro de mando patrimonial convierte la operación diaria en decisiones de inversión claras. En Baleares —mercado estacional, regulado y muy competitivo— estos son los 12 indicadores que de verdad miran banca, inversores y touroperadores. Explicamos qué mide cada KPI, cómo se calcula, cómo interpretarlo y qué palancas mover si algo se desvía.

Cómo usar este cuadro de mando

1. Mide cada mes y cierra un trimestre móvil para suavizar estacionalidad.
2. Compárate con tu “comp-set” (tu set de comparables), no con promedios genéricos.
3. Semáforo simple: verde (ok), ámbar (vigilar), rojo (actuar).
4. Una página: si tu dashboard no cabe en una hoja, no es operativo.

Los 12 KPIs que importan (fórmula, lectura y palancas)

1) RevPAR (Revenue per Available Room)

Fórmula: Ingresos de habitaciones / Habitaciones disponibles.
Por qué importa: mide productividad pura del inventario. Lo miran: inversores, touroperadores.
Lectura práctica: compáralo con el RevPAR Index frente al comp-set (=100 es paridad, >100 ganas cuota).
Palancas: mix de tarifas, restricción de descuentos en picos, mínimo de estancias, upselling en check-in.

2) ADR (Average Daily Rate)

Fórmula: Ingresos de habitaciones / Habitaciones vendidas.
Por qué importa: elasticidad de precio y posicionamiento. Lo miran: banca (sensibilidad), touroperadores.
Palancas: pricing dinámico por segmentos, diferenciar extras (late check-out, vistas), paquetizar sin regalar margen.

3) Ocupación (%) y Pick-up

Fórmula: Habitaciones vendidas / Disponibles.
Por qué importa: ritmo de venta y tensión de demanda. Lo miran: todos.
Palancas: ventanas de cancelación, last-minute controlado, liberar cupos OTA/aumentar directo según pick-up.

4) GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room)

Fórmula: GOP / Habitaciones disponibles.
Por qué importa: el beneficio operativo por unidad; convierte ventas en resultado. Lo miran: banca, inversores.
Palancas: costes variables por huésped (F&B, lavandería), productividad de housekeeping, renegociar suministros.

5) NOI y margen NOI

Fórmula: Ingresos operativos netos (tras OPEX, antes de deuda e impuestos) y su %.
Por qué importa: base de valoración y deuda. Lo miran: banca, inversores.
Palancas: contratos a rendimiento (ESCO/EPC), outsourcing selectivo, cerrar ineficiencias de horarios y servicios.

6) DSCR (Debt Service Coverage Ratio)

Fórmula: Flujo de caja operativo / Servicio anual de la deuda.
Por qué importa: solvencia para la banca. Lo miran: banca, rating interno.
Lectura práctica: por encima de 1,25x estable en tu trimestre móvil es defensivo.
Palancas: refinanciar plazos y márgenes, CAPEX que baje OPEX, escalonar rentas variables si arriendas.

7) LTV (Loan to Value)

Fórmula: Deuda financiera / Valor del activo.
Por qué importa: apalancamiento y riesgo. Lo miran: banca, inversores.
Palancas: desinversión selectiva, mejora de NOI (sube valor), equity puente para bajar LTV y obtener mejor tipo.

8) Mix de canales y concentración de riesgo

Fórmula: % ventas por canal y peso del Top-3 clientes.
Por qué importa: dependencia comercial y poder de negociación. Lo miran: touroperadores, banca.
Palancas: potenciar venta directa, acuerdos multianuales con cláusulas de volumen mínimo, diversificar mercados.

9) NPS / Review Score (satisfacción)

Fórmula: Encuestas y media ponderada en OTAs/Google.
Por qué importa: precio futuro y repetición. Lo miran: touroperadores, inversores.
Palancas: resolver “momentos de verdad” (check-in, desayuno, descanso), servicio proactivo y mantenimiento preventivo.

10) L/H-N (Litros por huésped y noche)

Fórmula: m³ consumidos × 1.000 / Huéspedes-noche.
Por qué importa: coste, riesgo hídrico y licencias. Lo miran: banca (ESG), inversores.
Lectura práctica: en vacacional 4-5★, apuntar a ≤220–240 L/H-N con riego en regenerada.
Palancas: telemetría, sectorización, cubiertas de piscina, riego inteligente y acuerdos de agua regenerada.

11) Intensidad energética y % renovable

Fórmula: kWh/m² (o por huésped-noche) y % FV/renovable.
Por qué importa: OPEX y financiación verde. Lo miran: banca (green loans), inversores.
Palancas: aerotermia/recuperación de calor, BMS, fotovoltaica de autoconsumo, contrato de energía con KPIs ESG.

12) FF&E / CAPEX de reposición

Fórmula: % de ingresos destinado a FF&E y cronograma ejecutado.
Por qué importa: protege tarifa futura y evita “hotel cansado”. Lo miran: todos.
Palancas: reserva anual 2–4 %, priorizar habitaciones y baños, ejecutar en temporada baja, medir impacto en RevPAR.

Ejemplo aplicado en una página

Hotel vacacional 200 llaves, norte de Mallorca. RevPAR Index 96 (por debajo del comp-set), ADR estable, ocupación alta en picos, GOPPAR plano y L/H-N 280. Decisión: subir precio en picos (+3 %), mínimo de 4 noches en agosto, plan de agua para bajar a 230 L/H-N en 12 meses, y RFP a ESCO para aerotermia+FV. Objetivo: RevPAR Index 102, GOPPAR +8 % y DSCR +0,1x al cierre de temporada.

Implantación rápida en 30 días

1. Definir comp-set y conectores de datos (PMS, contabilidad, energía, agua).
2. Crear un dashboard de una hoja con estos 12 KPIs y semáforo.
3. Acordar palancas predefinidas por KPI (qué se toca cuando hay rojo).
4. Revisión mensual de 60 minutos con Dirección, Financiero y Asset Management.

Conclusión

Un buen cuadro de mando no es una colección de gráficos: es un sistema de decisión. Con estos 12 KPIs tendrás una foto clara para defender tu activo ante banca, inversores y touroperadores, y una guía de qué hacer mañana si algo se desvía. Menos ruido, más valor.

En Rosa Ramón Patrimonio diseñamos y operamos cuadros de mando que conectan operación, finanzas y ESG, y los traducimos en mejor precio, mejor deuda y mejor salida cuando toque desinvertir.

Referencias (sin enlaces)

• STR – Benchmarks de RevPAR/ADR/ocupación e índices de comp-set.
• HVS – Guías de valoración hotelera y métricas operativas.
• RICS – Valuation of trade-related property y reporting de NOI.
• Loan Market Association – Green Loan Principles y SLB Principles (métricas ESG).
• European Banking Authority – Guías de originación de crédito (DSCR, LTV y ESG).
• UNWTO / WTTC – Tendencias de demanda turística y satisfacción del cliente.
• IDAE / GBCe – Indicadores de eficiencia energética y agua en alojamientos.
• Manuales de contratos HMA/arrendamiento hotelero (cláusulas de desempeño y FF&E).

Este artículo es informativo y no sustituye análisis específico de cada activo.